Виртуальные операторы в России массово стали появляться после того, как в Tele2 была запущена, так называемая, фабрика MVNO. Нельзя сказать, что не было до этого каких-то попыток запустить виртуального оператора, некоторые из них были даже относительно успешны, мы обязательно расскажем об этом в следующих роликах, ну а сегодня мы приехали в Tele2, чтобы поговорить с архитектором фабрики MVNO Сергеем Волковым.
Сергей Половников: — Сергей, проект фабрики MVNO начал активно обсуждаться в прессе где-то в 2017-м году вместе с запуском банковских виртуальных операторов. Вы же перешли в Tele2 годом ранее. Вы переходили из Скартела именно под этот проект? Почему между вашим переходом и запуском прошёл целый год?
Сергей Волков: — Да, всё верно. Мы в 16-м году с командой пришли из оператора Скартел.
— Прямо с командой?
— Прямо с командой.
— Бедный оператор Скартел.
— Бедный оператор Скартел, который к тому времени был уже небедным, так как с 2014 по 2016 год мы успешно им занимались и к моменту нашего ухода там было уже почти два с половиной миллиона клиентов. Соответственно, это тот проект, которые дал возможность нам и Tele2 посмотреть на этот бизнес с точки зрения того, что его можно делать успешным и проекты MVNO могут быть успешными и в России тоже. До Yota ни одного успешного MVNO, которым можно было бы похвастаться и вспомнить не было. Но у Tele2 была задача построить фабрику MVNO, сделать этот рынок более насыщенным виртуальными операторами и сделать так, чтобы MVNO запускались на потоке, чтобы это было просто, дёшево, эффективно и для оператора, и для MVNO.
— Для любого стартапа очень важен первый партнёр, с которым они начинают делать самый первый продукт. Кто был первым виртуальным оператором на сети Tele2 рамках этого проекта?
— Первым виртуальным оператором на сети Tele2 был Ростелеком. Мы пришли в феврале 16-го, весь 16-й год был направлен на то, чтобы, первое, продать бизнес, этот стартап, внутри, как потенциально успешный стратегический стрим. Второе, поиск партнёров, которые могли бы стать первыми, когда у нас ещё ничего не было, чуть ли не инфраструктурой поддержки MVNO, и вполне логично, что Ростелеком, как большая структура с понятным продуктом для MVNO с классическим конвергентом, стал первым виртуальным оператором.
— Вообще, вы уже затронули тему, что Скартел был единственным успешным. Я с этим не совсем согласен потому, что это смотря как рассматривать.
— Кто ещё?
— Тот же самый Просто для общения с точки зрения операционных показателей самого проекта был успешным. Да, это был квази-виртуальный оператор потому, что не было ещё готового законодательства, но если смотреть вглубь на показатели, то он выполнил все задачи. Просто он начал немножечко подтапливать основной бизнес. В принципе, когда говорят о виртуальных операторах, как о традиционном проекте, которые распространены за рубежом, всегда всплывает тезис о том, что это продукт для конкретной нишевой аудитории. Если у вас есть какая-то аудитория, для неё можно запустить MVNO и все будет хорошо. Почему, на ваш взгляд, именно классические, нишевые, а их очень много, MNVO как-то в России не прижились?
— Большой вопрос. Начну с Просто для общения. Насколько я помню, это оператор на сети Мегафона. Действительно это квази MVNO потому, что юридическая схема была операторская. Но заход был правильный, классический MVNO, в нишу — отдельный продукт, отдельный колл-центр. Должно было все срастись. Опять же, не скажу за коллег, почему он закрылся, но мне кажется, что просто основная проблема в том, что он каннибализировал базу мегафона больше, чем они предполагали. То есть, оператор запустился в ту нишу, в которую в это же время сам Мегафон и бил. Это ниша, мы её называем молодёжь, которая активно стала пользоваться этим тарифом, и Мегафон вместо того, чтобы оттянуть базу у конкурентов, нужную им, он каннибализировал себя. Если говорить об экономике самого Просто для общения, то я допускаю и скорее всего она была хорошей. Если его оставить, он бы жил дальше долго и счастливо, как GiffGaff в Великобритании. С точки зрения группы Мегафон Просто для общения был не очень хороший кейс, именно поэтому они его… Сколько они? Год проработали?
— Последний абонент, если я точно помню, был отключён в 2015-2016 году.
— Почти пять лет.
— От систем жизнеобеспечения его отключили через чуть больше года.
— В 15-м году уже была Yota, поэтому тогда Мегафону было чем заняться. Это то, что касается Просто. Вторая часть по классическим MVNO. Сразу скажу, что MVNO как был нишевым продуктом, так им и остался. И даже у нас сейчас то, что мы делаем — всегда определённая ниша. Мобильная связь становится частью экосистемы, и она бьет в нишу, где работает банк. Мы изначально говорим, что Тинькофф продавал мобильную связь своей аудитории потому, что она у тебя лояльна, она тебя знает, она приверженец твоего бренда, добавь ещё один продукт и отдавай это все в пакете. В целом, это тоже ниша, просто в части банков, например у Тинькоффа, такая. Если говорить про классические MVNO, то, что делают до сих пор многие в Европе и мире, у нас они действительно приживаются тяжелее, чем обычно.
Во многом, наверное, это связано с тем, что мы, как оператор не поощряем MVNO-дискаунтеров, которые выходят только с мобильной связью, и говорят: «вот вам дешёвый тариф, пожалуйста, пользуйтесь». У нас другие цели. Мы не хотим делать пятого, шестого, десятого мобильного оператора. Мы предлагаем мобильную связь и сейчас это уже в 99% случаев как часть экосистемного продукта. Если это банк, то часть банковской продукта, если ШПД-оператор, то часть конвергента, если это ритейл, то часть ритейла, которая скрыта под ритейлом, а-ля Maxi в Литве в 11-м году, или Wallmart, который совмещает мобильную связь с ритейловской программой лояльности. То есть, это по-прежнему нишевые продукты, но где мобильная связь может раствориться в основном в бизнесе у того игрока, который этим направлением хочет позаниматься.
А классический MVNO в мире, самый мой любимый пример это GiffGaff, который работает на сети O2. То, что ребята хотели сделать, как оператор, это саб-бренд О2, то они и сделали. Саб-бренд, который работает в конкретной нише, нише молодёжи, на который было потрачено более 65 миллионов фунтов в течение трех лет. Команда, которая строила, была около 15 человек, и сейчас у них, могу ошибаться, но 3,5-4 миллиона абонентов, а в самом O2 16 миллионов. 25% базы и они конкурируют в понятной нише, саб-бренд операторский, где они борются в районе 10 фунтов за пакет, в то время, как большие операторы начинают от 20-25 фунтов. Это классические примеры правильные, позитивные. Не получилось в 2009-10-м сделать такое же.
— У нас и до сих пор не получается потому. Что Ашан, что Пятёрочка, у нас ритейл всё-таки так и не смог. Но у меня сразу возникает вопрос про виртуальные операторов, предлагающих бесплатную связь в обмен на, допустим, получение рекламы. Это вообще классический кейс, оператор Blyk, вы его тоже наверняка знаете, который бодро стартовал и очень тихо умер. У нас в России 2 подобных проекта было — это Danycomm и Атлас. Оба работали на вашей сети. Danycom, напомню, пытался продавать рекламу и абоненты получали бесплатный пакет связи в обмен на согласие получать рекламу. Атлас умер практически не родившись. В принципе, он запустился, но там была схема торговля личными данными абонента, которые давали на это согласие. Оба кейса подавались их создателями как абсолютно рабочие, оба кейса сегодня мы рассматриваем, как почившие в бозе. Почему они не выжили? Вы в принципе сами не очень хорошо относитесь к кейсам с бесплатной мобильной связью, но тем не менее, на вашей фабрике они были запущены.
— Не буду брать на себя лишнюю славу, но Атлас был запущен не на нас. Атлас был тарифным планом одного из операторов-конкурентов.
— Подождите, Гордеев же показывал…
— Гордеев и нам показывал, мы общались на этапе, когда он этот проект планировал, но мы в него не пошли.
— А почему?
— Что нужно для успешного запуска любого бизнеса, включая виртуального оператора? Нужна правильная и профессиональная команда на той стороне.
— Хотите сказать, что у Гордеева её не было?
— Команды? Не было. Правильная команда — первое, второе — правильный бизнес-кейс, в который сама команда верит, ну и третье — правильный партнёр потому, что MVNO всегда партнёрский бизнес, когда с одного конца всегда есть мобильный оператор, без этого никак не получается. Если говорить о причинах неудач Атласа, то глубоко я его не копал, на этот момент не очень интересен. Но, как мне кажется, он очень быстро стартовал, насколько я помню, очень быстро набрал базу, но этой базы было недостаточно, чтобы привлечь партнёров, которые в рамках лояльности мобильную свзязь бы оплачивали.
В чем идея бесплатной связи, когда ты берешь партнёров лояльности или кого-то, кто приносит тебе за пользование или за возможность работать с этой базой деньги, и тебе этих денег хватает, чтобы компенсировать твои затраты на мобильную связь? Этой конструкции не было. Была первая часть — бесплатное предложение клиентам, но второй части, которая компенсировала те затраты, которые нёс стартап, её не было.
Какой вывод или какие возможные варианты были на тот момент? Нужно либо долго вкладывать, набрать условный миллион, когда миллион становится интересным для потенциальных партнёров, и все это время финансировать этот кост на мобильную связь, который генерят твои клиенты, либо найти деньги, либо попытался скрестить бесплатность с ограничениями, например, на мобильной связи.
Danycom закрылся по независимым от нас причинам.
— [с сарказмом] Это понятно, конечно, иски не причём.
— Да, и я думаю, что такие эксперты, как ты, должны знать эти причины лучше, чем сам оператор.
— Я знаю, но хотелось бы услышать от вас, точку зрения оператора.
— Точка зрения оператора и моя личная точка зрения в том, что сама модель, которую пытался выстраивать Danycom была не додумана до той, которая давала бы возможность в этой модели зарабатывать, жить хорошо, долго и счастливо.
— С такой грустью говорите, будто это что-то страшное, помер и помер.
— Нет, потеря любого нашего партнёра для нас тяжёлая потому, что мы много вкладываем в наших партнёров экспертизы и помогаем в построении продукта, мы помогаем с кейсами, мы помогаем с техникой, мы рекомендуем и предлагаем оптимальные MVNO-шные модели с точки зрения оптимизации, которая была бы сбалансирована между костами и тем, что хочет получить партнёр.
— До бизнес-моделей мы ещё дойдём, но пока что можно привести какие-то примеры успешных MVNO в вашей фабрике, не банки и не Ростелеком, у которых хотя-бы сто тысяч активных абонентов?
— Почему не банки?
— Потому, что банки — это неинтересно. Банки это все компенсируют.
— Банки это очень интересно потому, что прорыв с банками в MVNO-бизнесе в России для мира достаточно уникальная история. Чем мы отличаемся от всех остальных рынков, это тем, что у нас банковская отрасль нашла применение мобильной связи в своей экосистема и делает это достаточно успешно. Других примеров, когда много банков в одной стране запускали бы MVNO и вкладывались в этот бизнес, как в часть экосистемы, нет. Есть Postobank итальянский, есть кенийская m-Pesa, там свои бизнес-модели и это единичные истории в мире. Россия первая, у кого банковская отрасль вошла в MVNO приличной группой игроков.
Вторая часть вопроса относительно стотысячной базы и партнёров, которые…
— Может быть меньше, я же не знаю ваших цифр.
— Цифры партнёров мы не комментируем потому, что это всё-таки конфиденциальная информация, но мы считаем успешными не только банковские MVNO. У нас есть достаточное количество партнёров, которые хорошо растут. Они месяц к месяцу, квартал к кварталу растут двузначными темпами. Надеемся, что этот год и следующий даст рынку новых игроков в тех нишах, которые эти игроки MVNO-проекты запустили. Почему они чуть опаздывают? Потому, что банки стартовали раньше. После Ростелекома у нас был Тинькофф, потом Сбербанк, ВТБ, ну и Газпром банк. Все игроки из других сегментов стартовали сильно позже, поэтому, надо дать им время показать свою успешность и рабочую бизнес-модель на рынке. Я думаю, что это перспектива на следующий год.
— Смотри, если верить банальной арифметике, виртуальный оператор не может продавать услуги дешевле, чем они стоят у оператора, на сети которого он работает. Условно говоря, виртуальный оператор, если мы говорим про бизнес, доходы и расходы, он не может продавать услуги дешевле, чем это делает Tele2. И в то же время у Tele2 есть ряд своих определенных операторских — биржа, на которой продаются и покупаются услуги между абонентами, перенос остатков. Получается, что виртуальные операторы могут зарабатывать только либо как банки, с дотациями. Я понимаю вашу позицию, но моя позиция — это не бизнес, а мне хочется про бизнес поговорить. Так вот, как зарабатывать виртуальным операторам, если они не могут зарабатывать на услугах связи?
— В этой формулировке есть конфликт. Они могут зарабатывать на услугах мобильной связи. Могут, и если посмотреть на отчётности виртуальных операторов, если кто-то будет их публиковать, можно посмотреть, как этот бизнес их чувствует потому, что все банки делают этот бизнес с точки зрения PL независимо. Это всегда отдельная компания со своим менеджментом, со своим PL, со своим финансированием. И на мобильном бизнесе в России, несмотря на низкое ARPU, можно зарабатывать ещё. Вопрос, почему MVNO-операторы не выходят и не продают услуги дешевле, чем продает MNO на рынке… Ну, их можно продавать дешевле, но прибыли не будет, бизнеса не будет, и мы это не приветствуем.
— Получается, что заработать на этом мы не можем и получается, что виртуальный оператор может жить только в рамках кого-то другого большого бизнеса, так?
— Нет. Заработать на мобильном бизнесе можно. Кейсы которые мы видим, считаем в новых моделях, которые к нам приходят, показывают, что мобильный бизнес может приносить доход внутри мобильного бизнеса. То есть, MVNO-оператор, как MVNO, без синергии, он сам по себе должен быть и может быть маржинальным.
Другое дело, что в конвергенте всегда основной вопрос — а где эту маржу показывать? Возьмём классический пример ШПД плюс мобильная связь и плюс телевидение. Есть три экономики — мобильная, телевизионная и ШПД. Вот может маржу оставлять в ШПД и говорить, что на мобильную связь у тебя 50% или 100% скидка, если ты пользуешься пакетом. Можно говорить, пользуешься мобильной связью и у тебя ШПД будет бесплатным. Здесь вопрос, как видит часть мобильного бизнеса сам игрок, который MVNO запускает. Тинькофф видит одним способом, Сбербанк другим, а Лайка Мобайл третьим. В целом, мы не можем сказать, что мобильная связь всегда в любом кейсе с отрицательной маржой и что её всегда нужно дотировать.
— Нет, очень удобно рассказывать, что это не так, но деталей мы не знаем потому, что вы не рассказываете про показатели партнёров. Ладно, окей. Тогда то, что мы точно можем узнать, сколько закрылось MVNO за эти пять лет? Фабрике практически уже пять лет, выжили далеко не все, мы вспомнили про Danycom. У любой больницы есть кладбище, как и у любой фабрики, наверное, тоже. Сколько там сейчас могилок и кто это был?
— У нас сегодня больше 25 партнёров работающий в коммерции.
— Живых?
— Конечно, если работают, значит живых. И только 2 оператора за све 5 лет — это Danycom и Easy4, которые закрылись, опять же, по независящим от нас причинам.
– [с сарказмом] Это понятно, от вас мало, что зависит. Естественно, это они просто не рассчитали бизнес-модель.
— Все остальные живут, здравствуют. Надо давать себе отчёт в том, что MVNO-бизнес сам по себе сложный бизнес, просто так прийти сказать: «дайте мне MVNO, я сейчас наберу базу и буду до конца жизни зарабатывать», — так нельзя. Это бизнес, который требует профессионального подхода, хорошей команды и каких-никаких инвестиций.
— И финансового плеча. Это бизнес в долгую.
— Это бизнес в долгую. За полгода нельзя запустить MVNO, на нем заработать и закрыться. Это бизнес стратегический, в который нужно вкладываться и иметь компетенции для того, чтобы этим заниматься. Поэтому, пятилетний цикл развития MVNO-бизнеса в России, где мы, я думаю, ты не будешь спорить, мы являемся основным драйвером, он не большой. Надо смотреть следующие пять лет и для нас в том числе стратегический цикл. По итогам следующих пяти лет будет понятно, как MVNO-бизнес в России себя чувствует, как он соотносится с другими странами, какой баланс, какие бизнес-модели здесь заработали и показали свою успешность, к этому времени будет понятно, кто взлетел и заработал.
— А кто отправился на кладбище.
— А кто закрылся, да. Но два проекта за пять лет, я считаю, что для нас это хороший результат.
— Есть же ещё те, которые вроде как и есть, вроде как и нет. Такие, полумертвые.
— Например?
— ТТК, который вообще хочет продать свой розничный бизнес, и виртуал на нем. Сколько они забронировали номеров, десять тысяч, если я точно помню? Вроде как ёмкость они не расширяли, особо это никак не продвигали. Да, они живы. Тот же самый Просто для общения, он был запущен в 2008-2009 году, а последний абонент был переведён на тариф Мегафона в 2016 году на закрытый тариф. То есть, в принципе момент между началом болезни финансовой и факта смерти достаточно длительный. Если кого-то возьмёшь, даже профессионала, он не назовёт пять виртуалов в России, десяток назовёт, ну может быть 15. Все 25 — вряд ли.
Бытует такое мнение, что бизнес-модель MNVO в фабрике Tele2 такая: Tele2 продают оператору какой-то некий пакет услуг по принципу бери или плати. Израсходовал ты эти услуги? Хорошо. Не израсходовал? Tele2 все равно в плюсе. Это очень хорошая схема, похожая на казино или продажу газа, как на самом деле это все обстоит?
— Базовый принцип для всех наших партнёров — это то, что ты потребил, ты это оплачиваешь.
— Но вы хотите сказать, что нет никаких гарантийных платежей?
— Базовый принцип это то, что ты потребил, ты за это заплатил. Есть у нас внутри и между партнёрами много моделей, одна из которых, например, если ты хочешь получить цену чуть ниже, чем ты можешь получить в базовом варианте, ты можешь дать нам гарантии. Как правило, это годовые гарантии по выручке, и получить цену ниже. Мы говорим: «окей, хочешь столько-то — пожалуйста, если ты веришь в этот бизнес, что он так вырастет, дай нам цифру, которую ты за год можешь принести». Эти цифры всегда исходят от партнёров. Партнёр говорит: «я вам принесу 100 рублей». Хорошо, фиксиурем, снижаем цену и это вариант. Человек верит в свой рост, мы верим, что он будет расти, у нас есть гарантия, что это снижение цены во благо, в рост базы, выручки, и в этом году и в следующем, это одна из моделей.
Есть модель, когда мы берём какие-то деньги, авансовый платёж. Это тоже зависит от конкретного партнёра, конкретной ситуации. Этот принцип тоже у нас применяется, когда ты платишь вперёд, а потом выбираешь небольшими кусочками, когда ты из этого объёма, из этого платежа выбираешь то, что ты потребил. Мы в части коммерческих условий и взаимодействий всегда работаем с партнёром очень гибко. Если спросить большую часть партнёров, все это подтвердят. Мы всегда договариваемся и всегда идём навстречу и, как никто другой, мы понимаем, какой это сложный бизнес, и что в этом бизнесе нужна поддержка в том числе для стороны оператора.
— Сразу про партнёров вспомнилось. Вы сказали, что первым на вашей фабрике был запущен виртуальный оператор Ростелекома, и, как было сказано, запускался он под конвергент Ростелекома. В декабре конвергент появился у Tele2. Что будет теперь с виртуальным оператором Ростелекома? Получается, он не нужен, потому что теперь услуги Ростелекома присутствуют в конвергентном предложении Tele2. Что? Зачем?
— Проект Ростелеком успешно развивается, и я думаю, что будет развиваться ещё долго и счастливо. Тот продукт, который они сделали, классический конвергент, который запущен во всех регионах, где работает Tele2, нашёл своего потребителя.
— То есть, эти два продукта есть и у Tele2, и у Ростелекома. Услуги те же. Какой смысл абоненту Ростелекома идти на MVNO Ростелекома, если теперь есть более, условно говоря, классическая для российского рынка модель, когда мобильный оператор плюс ШПД, плюс ТВ, плюс все остальное? Тем более, Tele2 тут ещё и отказался от собственного ТВ-сервиса, в пользу Wink Ростелекома. То есть получается, что все замыкается на Tele2. Я не могу понять, зачем тогда плодить сущности? Зачем тогда остаётся виртуал Ростелеком? Или вы его тихо спокойно отключите от систем жизнеобеспечения?
—Во-первых, конвергент со стороны Tele2, когда к мобильной связи добавляется ШПД, он запущен всего в двух субъектах на сегодня.
— Насколько мне известно, он собирается масштабироваться на всю Россию.
— Это то, что есть сейчас. Конвергент Ростелекома раскатан по всей России. Это первый момент. Второй момент, у Ростелекома и Tele2 разные аудитории. Исторически разные. Работать в аудитории, на которую был нацелен Ростелеком, в которой он присутствует уже достаточно давно. С конвергентным продуктом сильно проще, это никак не конфликтует с тем, что делает Tele2, продавая свою аудиторию, интернета и телевидения ростелекомовского. Все эти аудитории конечно же, пересекаются, но процент пересечения незначительный, поэтому, эти два продукта могут совершено спокойно жить параллельно, время покажет, останется ли эта продуктовая линейка именно в таком виде или она как-то трансформируется. Пока никаких оснований причин думать, что конвергент Ростелекома перестанет развиваться, у меня нет.
— Возвращаясь к Просто для общения. Раз мы его сегодня так часто вспоминаем, значит не такой плохой проект был. Одна из главных причин его закрытия, из того, что я знаю — это было общее влияние бизнес-показателей самого проекта на общую базу его материнской компании, то есть, там было очень низкое ARPU, высокое потребление минут, и все это начало реально влиять на показатели основного оператора естественно, не в ту сторону в которую ему хотелось. Настанет ли такой момент, когда показатели фабрики MVNO начнут влиять на показатели Tele2 настолько, что этот проект станет таким же неудобным?
— Надеюсь, что нет потому, что сейчас и все эти 5 лет фабрика MVNO влияет на показатели большого Tele2 только позитивно со всех точек зрения: и с точки зрения борьбы за долю рынка потому, что рынок российский уже несколько лет находится в таком положении с точки зрения роста базы…
— Стагнирует.
— Да, MVNO — один из способов эту долю занять, и мы с этим успешно справляемся. С точки зрения выручки и EBITDA мы тоже как сегмент бизнеса чувствуем себя хорошо, и внутри Tele2 помогаем основным показателям потому, что… Возьмём любой MVNO, у нас каждый из MVNO сам вкладывает в продажи, сам вкладывает в маркетинг и это затраты, которые сам оператор несёт. Мы продаём в сторону MVNO «трубу», за которую получаем честные-честные деньги. Соответственно, эти косты, которые для любого из операторов являются существенными, исключаются из нашей PL. Мы эти затраты не несём потому, что он лежат на другой стороне, стороне MVNO. И, как итог, MVNO-бизнес помогает основному бизнесу Tele2 и по выручке, и по базе, и по маржинальности этого бизнеса.
— Кстати, показатели за прошедший год, можете что-нибудь рассказать и какой-то прогноз на будущий год?
— Цифры мы, по понятным причинам, не раскрываем, но могу сказать, что 21-й год мы уверенно росли по базе, по выручке, двузначными темпами, квартал к кварталу, в 22-й год входим с новыми амбициозными планами, и хотим ещё более дешёвым, более доступным сделать этот рынок для наших партнёров, и модель работы. Мы и так драматически снизили порог входа с 300-500 миллионов вначале, сейчас в нашу фабрику можно зайти от трех до десяти миллионов рублей за то, чтобы поднять работающий бизнес.
— У вас три миллиона написано на сайте, что это минимум. А раньше было триста?
— Раньше не было триста, потому что у нас не было инфраструктуры MVNE-шной. То есть, энеблера у нас не было и это была одна из задач на старте фабрики, энебер построить. Тогда, чтобы сделать MVNE-бизнес нужен было потратить триста, чтобы инфраструктуру поднять на стороне самого MVNE.
— Теперь есть?
— Да, и с этого года мы хотим ещё снизить так называем инсталл-платёж и немножко поменять модель в сторону партнерской истории, когда будущий оператор будет платить какое-то небольшое вознаграждение с каждого активного абонента при том, что чем больше он растёт, тем больше он зарабатывает.
— Не понял, то есть, кто кому будет платить? Tele2 виртуалу или виртуал Tele2?
— Наоборот, виртуал Tele2.
— За что?
— Как сейчас? Есть энеблер, к нам приходит оператор: «я хочу воспользоваться вашей инфраструктурой, как сервером». Пожалуйста, 10 миллионов рублей, у тебя твоя собственная инфраструктура, но на базе энеблера нашего. Он запускается, дальше оплачивает «трубу».
— То есть, те услуги, которые потребил абонент.
— Да. Сейчас если к нам приходит оператор, то мы говорим: «вот тебе та же самая инфраструктура на нашем энеблере, пожалуйста. Твой оператор сделан под тебя, но инсталл у тебя стоит не 10 миллионов рублей, а сильно ниже».
— А сим-карты кто делает?
— Сим-карты, как правило, делает виртуальный оператор. Это вообще абсолютно не важно, может делать сам, можем делать мы. Кто угодно, у нас и такие, и такие модели работают.
Для того, чтобы виртуальный оператор заработал, ему нужна платформа. Биллинг, где будут обсчитываться абоненты, где будут делаться тарифы, продукты, где будут связки сим-карт и connectivity сим-карт. Биллинг, если говорить по-простому. Мы построили MVNE, платформу, где могут одновременно работать десятки операторов, и ненужно её строить каждый раз отдельно. Мы это даём нашим партнёрам, как сервис. Хочешь, можешь поставить свой биллинг. Хочешь, пожалуйста, вот тебе место на нашем энеблере, возьми и пользуйся. С точки зрения модели MNVO, это все та же инфраструктура.
Но, что нужно на старте и всегда тяжело для операторов? Нужно инвестировать либо в покупку собственного биллинга, а это от двадцати до бесконечности миллионов рублей, либо прийти к нам и взять у нас инфраструктуру за десять. Так как мы заинтересованы в том, что партнер рос, и мы понимаем, что чем ниже порог входа, тем больше денег уйдёт на инвестиции в маркетинг, в правильный продукт и набор базы. Окей, этот порог в 10 миллионов рублей мы хотим снизить в пользу того, что потом эту инфраструктуру, в которую мы уже вложились, доплачивал нам какое-то вознаграждение с каждого активного абонента. Если есть активной абонент, значит он приносит деньги оператору, и если их мало, он платит мало, если их много, то платит сильно больше, но у него уже есть этот бизнес и у тебя уже есть выручка от этих абонентов. Это та модель, которую мы в этом году упакуем, обдумаем и я думаю, что это будет хорошим драйвером вообще для виртуалов в России.
— В заключение, какой можно дать один чёткий понятный совет тем, кто хочет создать собственного виртуального оператора? К чему быть готовым? Понятно, иметь три миллиона рублей минимум, иметь чёткое понимание своей аудитории, что надо сделать так, чтобы это ещё было успешным, о чем многие забывают, а потом, возможно, додумывают? Есть возможность сократить и подсказать что-то?
— С тремя миллионами рублей лучше съездить на Сейшелы или на Мальдивы, с этим можно даже не ввязываться.
С точки зрения того, что нужно. Первое, конечно прийти к нам потому, что мы лидеры и трендсеттеры MVNO и не только, как компания. Лучшая команда MVNO-профессиональных людей, она здесь. А второй момент, нужна такая же профессиональная команда или несколько профессиональных людей, которые понимают, что они делают и куда они хотят таргетировать это MVNO, сколько им нужно для этого денег и быть готовыми к тому, чтобы это выстроить правильно и технически, и экономически, и маркетингово-продуктово. То есть, если есть профессиональная команда с двух сторон, а у нас команда профессионалов есть, то стартап или проект MVNO, все шансы на успех есть. Всё остальное вторично. Решают люди.