Треть ИТ-спроса в Индонезии оказалась недоступной для вендоров

До трети спроса на ИТ-решения в Индонезии формируется в сегменте малого и среднего бизнеса, однако этот рынок фактически закрыт для прямых продаж международных вендоров.

С учетом темпов развития цифровой экономики региона этот сегмент приобретает принципиальное значение. По оценкам отраслевых исследований, цифровая экономика Юго-Восточной Азии к 2030 году может достичь $2 трлн, а отдельные инфраструктурные и ИБ-сегменты демонстрируют рост до 15-30% в год. В этих условиях доля МСБ (малый и средний бизнес, SME - small and medium enterprises) фактически формирует многомиллиардный пласт спроса, который становится одним из основных источников роста.

При этом структура рынка остается неоднородной. Крупные бюджеты по-прежнему сосредоточены в финансовом секторе, телекоммуникационной отрасли и государственном сегменте, где сделки носят предсказуемый характер и реализуются через прямые контракты. Малый и средний бизнес развивается по иной модели: сегмент фрагментирован, чувствителен к цене и не готов к сложным внедрениям и длинным циклам закупок.

«Мы видим устойчивый и быстро растущий спрос со стороны малого и среднего бизнеса, но при этом классические модели продаж здесь практически не работают. Этот сегмент слишком фрагментирован, сделки небольшие, а чувствительность к цене очень высокая. В таких условиях единственный реально работающий механизм - это развитие партнерских каналов. Без участия локальных игроков масштабировать продажи в МСБ невозможно», - отметил Иван Горковенко, региональный директор по Юго-Восточной Азии ГК Softline.

В результате классическая модель работы международных поставщиков - через прямые продажи и индивидуальные проекты - в сегменте МСБ практически не масштабируется. Основной спрос здесь смещается в сторону стандартизированных решений, прежде всего облачных сервисов, которые не требуют значительных капитальных затрат и могут быть быстро внедрены.

Дополнительным фактором остается высокая чувствительность сегмента к макроэкономическим условиям. В отличие от крупных заказчиков, малый бизнес быстрее реагирует на внешние изменения и может оперативно сокращать ИТ-бюджеты, что делает спрос более волатильным.

На этом фоне рынок программного обеспечения Индонезии сохраняет устойчивый рост, однако его структура постепенно меняется. Центр тяжести смещается от крупных контрактов к массовому сегменту, где ключевыми факторами становятся цена, скорость внедрения и наличие локальной партнерской сети.