Виртуальный оператор для пенсионеров набрал 2,5 миллиона абонентов

Американский рынок мобильных операторов пережил свой взлет довольно давно. Свои силы на нем успели попробовать и крупные бренды, например, Disney и ESPN, и более приземленные компании, такие как For Defense Mobile и Scratch Wireless. Неудачей закончилась попытка запустить бесплатного оператора связи, в бизнес-модели которого предполагалось получать прибыль не от абонентов, а от рекламы, которая этим абонентам транслировалась бы всеми доступными способами. Но есть в США и успешный виртуальный оператор. Consumer Cellular сумел набрать абонентскую базу в размере 2,5 миллионов абонентов, а в прошлом году выручка оператора превысила миллиард долларов. В чем секрет?

Успех виртуального оператора зависит от правильно выбранной ниши. Это должна быть не только четко очерченная социальная группа, связанная интересом, работой или приверженностью к бренду. Такие абоненты должны получать что-то особенное от оператора, дополнительные преимущества, которые им действительно нужны, а не навязываются MVNO. В России сегодня наблюдается бум виртуальных операторов, но это уже вторая волна. Первый блин пошел не просто комом, но растворился в истории вместе с маркетинговым бюджетом. В прошлом основную активность на рынке MVNO проявлял МТС, запускавший специальный тарифные планы совместно с ритейлом, но собрать сколько-нибудь значимую абонентскую базу не удалось. В Consumer Cellular пошли по другому пути. Сделав ставку на клиентов в возрасте от 50 и старше, они сосредоточились в первую очередь на обслуживании абонентов и качестве работы кол-центра.

Исполнительный директор Consumer Cellular Джон Марик (John Marick) в прошлом году рассказывал FierceWireless о работе с клиентами: «Мы проводим в разговорах с абонентами, позвонившими в кол-центр, намного больше времени, чем обычный оператор. Наше преимущество в том, что мы стараемся помочь каждому клиенту, сколько бы времени и усилий не потребовалось».

Для своих абонентов Consumer Cellular заказывает персонализированные смартфоны, в которых специальная надстройка делает устройство более удобным для старшего поколения. Но наибольший вклад в бизнес внесло коммерческое соглашение с Американской ассоциацией пенсионеров (AARP), с которой оператор работает по агентской схеме разделения доходов. Организация поставляет пенсионеров, а оператор обслуживает их так, что в выигрыше остаются все.

Еще одной особенностью, отличающей кейс Consumer Cellular от российских MVNO, является работа виртуального оператора сразу на двух сетях обычных операторов — AT&T и T-Mobile. Это не только помогает получить отличное покрытие мобильной связи, но и увеличивает операционную эффективность бизнеса: у каждого из партнеров можно закупать определенные услуги, цены на которые отличаются в лучшую сторону.

Consumer Cellular не единственный виртуальный оператор в США, сумевший склеить бизнес-кейс и остаться в живых после того, как шум вокруг MVNO сошел на нет. TracFone, за которым стоит America Movil, сумел набрать 1,5 миллиона абонентов, но в последнем квартале его прибыль стала падать, тогда как у «оператора пенсионеров» она только растет.